АссистентНовый вопросИсторияОбласти знаний
Партнёрские проектыСпецпроектыСтать автором
Сменить язык
О РУВИКИ

Чалдини, Роберт

Ро́берт Чалди́ни (англ. Robert Cialdini; род. 27 апреля 1945, Милуоки, Висконсин) — американский психолог, который получил известность благодаря своей книге «Психология влияния», а также описанию манипулятивной техники «Дверь в лицо» (1975). Член Американской академии искусств и наук (2018)[1] и Национальная академия наук США (2019)[2].

Что важно знать
Роберт Чалдини
Robert B. Cialdini
Дата рождения 27 апреля 1945(1945-04-27) (80 лет)
Место рождения
Страна
Научная сфера социальная психология
маркетинг
Место работы Университет штата Аризона (эмерит)
Образование
Учёная степень профессор
Известен как популяризатор социальной психологии и психологии влияния
Награды и премии
Сайт www.influenceatwork.com

Биография

Роберт Чалдини родился 27 апреля 1945 года в Милуоки (штат Висконсин)[3]. Он вырос в полностью итальянской семье, проживавшей в преимущественно польском районе. По словам Чалдини, это окружение пробудило в нём ранний интерес к социальной психологии[4].

В июне 1967 года Чалдини получил степень бакалавра наук в Университете Висконсина. В июне 1970 года защитил докторскую диссертацию (PhD) по социальной психологии в Университете Северной Каролине в Чапел-Хилл. Затем прошёл постдокторскую подготовку в Колумбийском университете[3].

Основную часть карьеры провёл в Университете штата Аризона, где имеет статус почётного профессора (Regents' Professor Emeritus)[2]. Также работал приглашённым профессором в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете в Сан-Диего, Калифорнийском университете в Санта-Крус, Университете Южной Калифорнии и Стэнфордском университете[3].

В 1996 году занимал пост президента Общества психологии личности и социальной психологии. Избран членом Американской академии искусств и наук (2018)[1] и Национальной академии наук США (2019)[2]. В честь его вклада университет анонсировал создание именной профессорской должности (Robert B. Cialdini Endowed Professor), которая начала действовать в 2026 году[5].

Чалдини женат на Бобетт Горден[6].

Научная деятельность и теория влияния

Роберт Чалдини известен как создатель теории влияния, описывающей механизмы («орудия влияния»), которые побуждают людей соглашаться с просьбами. В своей классической работе «Психология влияния» (1984) он изначально выделил шесть ключевых принципов, к которым позднее добавил седьмой.

Основные принципы влияния:

  • Взаимный обмен: люди чувствуют обязанность отвечать услугой на услугу.
  • Обязательство и последовательность: стремление соответствовать ранее принятым решениям и обещаниям.
  • Социальное доказательство: ориентация на поведение большинства в ситуациях неопределённости.
  • Авторитет: склонность доверять экспертам и лицам, наделённым символами власти.
  • Благорасположение (симпатия): готовность соглашаться с теми, кто нам нравится.
  • Дефицит: восприятие ограниченных или редких ресурсов как более ценных.
  • Единство (Unity): потребность ощущать общность с другими («один из нас»). Этот принцип был добавлен автором в 2016 году и вошёл в расширенное переиздание книги в 2021 году[7][8].

Действие этих механизмов Чалдини иллюстрирует примерами из практики. В частности, он описывает случай с бойскаутом: мальчик предложил купить билеты по 5 долларов, а после отказа — шоколад по доллару. Чалдини согласился, хотя не любил шоколад; так сработал принцип «отказ-затем-отступление» (взаимные уступки). На подобных примерах он рассматривает механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия. Рассматривает проблему большого потока информации и свойство человеческой психики реагировать на некоторые ключевые фразы.

Награды и признание

Примечания

Литература

  • Чалдини Р., Мартин С., Ноа Гольдштейн Н. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — ISBN 978-5-91657-701-3. — С. 224.
  • Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. — В 2 Т. — СПб.: Прайм-Еврознак, 2002.
  • Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с. (Чалдини Р. Психология влияния/Пер. с англ. – 5-е изд. СПб.: Питер, 2014. – 336 с.: ил. – (Мастера психологии).)
  • Чалдини Р. Техники пре-убеждения. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров. — М.: Эксмо, 2024.
  • Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
  • Cialdini, R. B. (2009). We have to break up. Perspectives on Psychological Science, 4, 5-6.
  • Griskevicius, V., Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2008). Applying (and resisting) peer influence. MIT/Sloan Management Review, 49, 84-88.
  • Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2010). Social psychology: Goals in interaction (5th ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.
  • Cialdini, R. B. (2016). Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade.
  • Cialdini, R. B. (2021). Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion. New York: Harper Business. — ISBN 978-0-06-293765-0.

Ссылки

Robert Cialdini.jpg