Нога-во-рту

За несколько лет до начала своих исследований Дэниел Ховард присутствовал на лекции по сбору средств для некоммерческих организаций. Там он услышал фразу, суть которой заключалась в том, что если перед просьбой о пожертвовании человек ответил положительно на вопрос о своём самочувствии и звонящий сообщит, что он рад слышать это, то собеседник с большей вероятностью сделает это пожертвование. Позже Ховард стал замечать, что очень много организаторов мероприятий по сбору средств придерживаются этого правила. Такая закономерность заинтересовала Ховарда, и он решил провести ряд своих экспериментов. В своей работе он опирался на исследования Дж. Шермана о готовности запросить средства^[2] и А. Гринвальда, К. Камот, Р. Бич и Б. Янг о вероятности голосования^[3].

Само название этого эффекта дано по аналогии с эффектом «нога в двери». Ховард его объяснил тем, что информация, которую человек изначально сообщает о себе (даже если она передаётся неосознанно), может поставить его в такую ситуацию, что он начинает чувствовать давление. По этой причине человек выполнит адресованный ему запрос, на который он при других обстоятельствах не согласился бы.

Эксперименты, в которых была показана эффективность данной методики, проводились Дэниелом Ховардом в 1990 году^[1].

Эксперимент проводился в виде телефонного опроса в городе Даллас в штате Техас, США^[1]. Испытуемых в количестве 80 человек случайным образом отобрали из телефонного справочника. Испытуемые были разделены на экспериментальную и контрольную группы по 40 человек в каждой. Звонивший представлялся испытуемому как член Ассоциации по борьбе с голодом, а затем он спрашивал, не захочет ли его собеседник купить одно печенье, которые будут продавать в его квартале, чтобы обеспечить питанием нуждающихся в День благодарения. В экспериментальной группе просьбе предшествовал вопрос о самочувствии субъекта (когда человек снимал трубку, экспериментатор говорил: «Здравствуйте. Как вы себя сегодня чувствуете?» — и выслушивал его ответ), а лишь затем рассказывал о предложении. В зависимости от ответа субъекта (положительный или отрицательный) звонящий отвечал «Рад это слышать», «Печально это слышать» соответственно. В контрольной группе вопроса о самочувствии не задавалось и просто рассказывалось о предложении. В результате в контрольной группе купить булочки (печенье) согласилось только 10 % человек, тогда как в условии применения техники «нога-во-рту» — 25 %.

Д. Ховард провёл ещё один эксперимент^[1]. Воздействие техникой «нога-во-рту» осталось неизменным, но было введено ещё два дополнительных условия. Таким образом, получилось четыре группы: первая — та, на которую воздействуют техникой «нога-во-рту»; вторая — в которой экспериментатор спрашивал у субъектов об их самочувствии и, не дожидаясь ответа, формулировал просьбу; третья — экспериментатор спрашивал о самочувствии, не дожидаясь ответа, говорил: «Надеюсь, у вас всё хорошо», и потом формулировал просьбу; четвёртая группа — контрольная. В этой серии результаты были такими же, как в первом эксперименте, и показывали, что эффект от техники «нога-во-рту» объясняется именно ответом субъекта. Также тип ответа (положительный или отрицательный) испытуемого влияет на его дальнейшее поведение.

В третьем эксперименте Д. Ховарда^[1] респонденты, ответившие согласием на просьбу, были разделены на три категории в зависимости от их ответной реакции на вопрос о самочувствии: очень благоприятные («Прекрасно», «Супер» и т. п.), умеренно благоприятные («Неплохо», «Потихоньку»…) или малоблагоприятные («Неважно», «Плохо» и т. п.). В этом эксперименте измеряли одновременно и процент согласия, и число печений, которые субъект пожелал купить. В результате гипотеза о том, что тип ответа субъекта влияет на его дальнейшее поведение, подтвердилась. Вероятно, ответив на вопрос положительно, субъект впоследствии «держит марку», а следовательно, благосклоннее принимает просьбу. Также результаты показали, что субъект, которому предлагалось по телефону купить только одно печенье, в итоге покупал больше (в среднем три штучки). Это также показывает исследование Дариуша Долински^[4], в которых субъекты, подверженные эффекту «нога-во-рту», также делали более значительные пожертвования в пользу Ассоциации помощи детям, чем те, кто феномену не подвергался.

Таким образом, данная манипулятивная техника является довольно эффективной и незаметной, так как её можно принять за обычное для общества поведение в социальном взаимодействии. Техника наиболее эффективна, когда человек даёт положительный ответ и когда к нему делается дополнение. Также эффект был подтверждён трижды, что даёт возможность считать его надёжным.

• S. Meineri and N. Gueguen. «I Hope I’m Not Disturbing You, Am I?» Another Operationalization of the Foot-in-the-Mouth Paradigm.
• R. Kelly Aunel and M. Basil. A Relational Obligations Approach to the Foot-In-The-Mouth Effect.
• D. Dolinski, M. Nawrat, I. Rudak Dialogue Involvement as a Social Influence Technique.
• V. Fointiat «Foot-in-the-Mouth» Versus «Door-in-the-Face» Requests.